Как открыть магазин обуви с нуля — рассказывает вледалец магазина обуви Евгений Чернобай

Как пришла идея открыть бизнес?

В 2010 году привозил обувь из Кореи на заказ — в Минске была нехватка. Многие из моих друзей сказали, что не могут найти нормальную обувь. Сама в Беларуси не нашла, но обожаю обувь, ее всегда было много. Поэтому я открыл бизнес. Я ездил так два года, мне исполнилось 20 и я поставил себе цель: открыть магазин в 25. Сейчас мне 26, у меня получилось. Я получаю кайф от того, что продаю.

«Я получаю кайф от того, что продаю»

У меня не было денег, чтобы начать бизнес. Начал копить: работал логистом, официантом, менеджером по продажам. Собрал 550 000 рублей, занял еще 350 000 рублей — всего 900 000 рублей. 750 тысяч рублей хватило на первую партию обуви, остальное — на аренду помещения и рекламу.

Какие сейчас финансовые показатели?

Я продаю в среднем 50 пар обуви в месяц. Средняя цена пары — 5800 рублей. То есть оборот 290 000 руб ₽.

Если вычесть из оборотных средств основные расходы, то получится 184 300 руб. Эти деньги я сразу вложил в продукт.

Ежемесячные расходы — примерно 102700 ₽:

• аренда — 15 500 рублей ₽;
• заработная плата продавца — 10 000 руб ₽;
• заработная плата бухгалтера — 3500 рублей ₽;
• урожай для городских пабов — 6700 руб ₽;
• цели — 20 000 руб ₽;
• налог (5% от дохода) — 27000 ₽;
• ваша зарплата от 20 до 27 тысяч рублей в месяц.

А у тебя был бизнес-план?

Я просто посчитал расходы и доходы: умножил продажи на среднюю стоимость пары и вычел расходы.

Затраты были понятны: все как сейчас, только квартплата 40 000 руб. В феврале 2018 переехал и плачу 15 500 ₽.

А прибыль предсказать было сложно, потому что это новый магазин. Я руководствовался тем, что мне нужно продавать по одной паре в день, а это 75 пар за 2,5 месяца. Это был минимум, покрывающий основные расходы. Так получилось примерно: за 2,5 месяца я продал 142 пары. А в ноябре 2018 года было продано еще 100 пар.

«Я хотел продавать по одной паре в день, а это 75 пар за 2,5 месяца. А потом в ноябре я продал 100 пар»

Когда я только открылся, у меня было столько рабочих обязанностей, что я не все полностью продумывал. Так что сначала у меня не было хорошо продуманного бизнес-плана. Я просто хотел быстро сделать то, что давно хотел. Открывай быстрее. Хотя я делал все сам, это была безумная нагрузка.

Подбор ассортимента товаров

Прежде чем открывать даже небольшой обувной магазин, четко определите свою рыночную нишу. Одни продают товары исключительно ручной работы, другие ориентируются на большие размеры, а третьи делают упор только на спортивную или детскую обувь.

Такая специализация на определенном виде товара или ценовом сегменте поможет избежать прямой конкуренции с другими магазинами. Несмотря на близкое расположение, у двух магазинов будет разная целевая аудитория. Особенно это касается магазинов в крупных торговых центрах.

При покупке первой партии товара нужно ориентироваться на следующие критерии:

• мода;
• сезон;
• целевая аудитория;
• цена.

Обязательно проанализируйте, какие товары продаются хуже или лучше при повышении спроса на определенные модели. Это поможет вам понять, когда делать покупки и какую обувь выбрать.

А где ты закупаешь товар?

Сначала я хотел открыть производство, но подсчитал затраты и понял, что это невозможно. Деньги нужны были на разработку выкройки, закупку материала и пошив. Если вы шьете в другой стране, вам также необходимо оплатить доставку. Собрана большая сумма, сейчас не назову.

Поэтому я начал с простого — решил купить обувь за границей, а продавать в Минске. Многие здесь носят итальянскую и турецкую обувь. Я изучал Китай, Италию и Турцию: искал в Интернете фабрики, переписывался с поставщиками. Китай далеко, сложно контролировать все его нюансы. В Италии дорого, но качество такое же, как у турецкого, может, чуть лучше. Турция — самое близкое, разумное соотношение цены и качества, а в Минске доверяют турецкому качеству.

Узнал о контактах заводов в Турции и поехал за первой покупкой. Позже мне дали контакт гида. Его зовут Бакы, он болгарин, и с 1996 года он руководит предприятиями на фабриках, представляет продукты и помогает с декором. Есть еще рынок Лалели в Турции. Кто-то там покупает товары, но на фабриках дешевле — на рынке товары тех же фабрик с наценкой.

Как самостоятельно импортировать товары из Китая

Евгений продает турецкую обувь с фабрик

Евгений продает турецкую обувь с фабрик

И как с турками работается?

с турками сложно работать. Покупаю обувь на двух фабриках. С одной стороны — без проблем, а с другой — очень сложные люди: никуда не торопятся, все делают монотонно и с ошибками. Когда загрузка была обработана, у меня был сертификат на один ключ продукта, а они указали два. Белорусские таможенники не хотели пропускать обувь через границу, но мои таможенники все делали по коду. Я не знаю полностью, как они это сделали.

Еще турки могут сказать, что сделают товар за 10 дней, а сделают за 20. Это для них нормально.

Как всё юридически оформлено?

Я единственный собственник. У меня есть продавец, бухгалтер и я. Продавец официально трудоустроен, бухгалтер работает на аутсорсинге. Сам я часто работаю в магазине: слежу за происходящим, люблю все контролировать.

Теперь вся обувь в моем магазине — под нашим брендом ТОКС. Для этого я договорился с фабриками поставить бренд на обувь, а потом пройти сертификацию в Санкт-Петербурге.

Я хочу создать мощный, сочный, огромный и влиятельный бренд, который будет известен каждому. Это интересная и творческая работа. Я работаю на благотворительность и хочу, чтобы брендинг значил больше, чем обувь, и больше, чем просто бренд.

Как зарегистрировать индивидуального предпринимателя

Евгений договорился с фабриками и теперь на обуви отпечатан бренд ТОКС

Евгений договорился с фабриками и теперь на обуви отпечатан бренд ТОКС

Ты сертифицировал обувь в Петербурге. Расскажи, зачем нужна сертификация и почему проходил её в Питере?

В Минске тоже можно пройти сертификацию, но в Санкт-Петербурге быстрее — за неделю.

В зоне Таможенного союза обязательно сертифицировать обувь: должны быть протоколы, соответствующие стандартам. Это было сложно, потому что это было в новинку для меня. Необходимо было понять, как это сделать, к кому обратиться, какие документы нужны, в какие сроки для этого нужно, сколько денег нужно. Теперь все проще, опыт появился.

Где искать поставщиков

Если вы задаетесь вопросом, как открыть обувной магазин, вы, наверное, задались вопросом: где найти поставщиков?

Возможны несколько вариантов сотрудничества. Вы можете вести переговоры напрямую с производителями обуви и покупать продукцию по самой низкой цене. Но это не всегда полезно. Если завод находится далеко, стоимость доставки будет высокой.

Другой вариант — сотрудничество с оптовыми интернет-площадками, где в больших количествах можно заказать практически по цене производителя. В любом случае необходимо помнить, что хотя мужская и женская обувь не подлежит обязательной сертификации, на нее оформляется декларация по правилам Таможенного союза.

Если вы сотрудничаете с российским производителем, производитель самостоятельно предоставляет необходимые документы. При ввозе из-за границы декларацию составляет и оплачивает импортер, то есть вы. Учтите это, подсчитывая, сколько стоит открыть обувной магазин.

Что лучше: открыть свой магазин с нуля или купить готовый

Часто возникает вопрос: сколько стоит открыть обувной магазин? Разве не выгоднее покупать готовый бизнес? Оба варианта имеют свои достоинства и недостатки. Например, когда вы открываете собственный розничный магазин, у вас есть полная свобода действий, и вы можете сами выбрать название компании, ее организационно-правовую форму и так далее

Еще одно преимущество — возможность получить ценный опыт открытия обувного магазина с нуля. Даже если это не удастся, полезно запустить новый запуск.

Но у открытия собственного дела есть недостатки. Еще на этапе составления бизнес-плана можно совершить серьезные ошибки: неправильно выбрать место, плохо продумать ассортимент, ценовую политику. Из-за таких просчетов магазину грозит банкротство.

Как избежать подобных ошибок и открыть успешный обувной магазин? Вы можете купить готовый бизнес-план, в котором все будет подтверждено экспертами. Другой вариант — купить уже существующий магазин.

Приобретая готовый магазин, вы получаете:

• бережливые бизнес-процессы;
• готовое помещение со всей необходимой техникой;
• персонал в органике;
• узнаваемое имя и круг постоянных клиентов;
• консолидированные партнерские отношения.

Еще одно важное преимущество — вам не нужно ждать чистой прибыли, вы начинаете получать доход и окупать свои вложения с первого месяца работы.

Но, несмотря на все преимущества, у покупки готового бизнеса есть недостатки. Главный недостаток — риск влюбиться в недобросовестного продавца и получить убыточную компанию. Поэтому такие сделки лучше заключать через коммерческих посредников.

Чем конкретно ты занимаешься в бизнесе?

Да все. Я летаю в Турцию два раза в год, чтобы выбрать коллекцию. Заключаю договора с заводами. Я провожу сертификацию продукции и готовлю документы для таможни: они нужны для контроля ввоза товаров. Туфли отправляю почтой по всей Беларуси — это 10% от всех проданных пар. Придумывают акции.

Когда пришла обувь, я делаю как минимум две фотосессии.

Евгений фотографирует для Instagram с каждым приходом обуви

Евгений фотографирует для Instagram с каждым приходом обуви

Занимаюсь SMM — продвижением товаров в социальных сетях. Я работаю в магазине три дня в неделю продавцом, чтобы держать меня в курсе того, что происходит.

Учитывая, что помимо обуви у меня есть еще один проект и еще один на стадии созревания, так что в целом у меня нет девушки. Творческая работа требует много времени, сил и вдохновения. К тому же веду активный образ жизни: играю в футбол, люблю ходить в баню. Но мне это нравится, это мой выбор.

«В общем, у меня нет девушки»

Как продаешь товары?

Сдаю комнату 18 квадратов в ТЦ «Зеркало». Он расположен в центре Минска, но поскольку центр старый, трафик не рассчитывается. Помещение приносит мне 2-3 продажи в месяц, а интернет-продвижение приносит мне 40-100 продаж.

«Помещение приносит мне 2-3 продажи в месяц, а интернет-продвижение приносит мне 40–100 продаж»

Продвигаю товары в социальных сетях, в основном в Instagram.

Я работаю с лидерами мнений в основном через бартер. Сейчас это общепринятая тенденция, поэтому слежу за всеми блогерами. Сложно измерить, сколько они зарабатывают. Был хороший пример, когда я дал промокод Ивану Шарпилову, известному в Беларуси бодибилдеру. В своих рассказах он написал вопрос: «Где купить мужскую обувь?» Ему ответили многие. Через несколько дней она написала, что купила у нас туфли. Это объявление сработало — промокод был на три покупки в месяц.

С другими блогерами мы говорим только об акциях и новых коллекциях. Это продукт не импульсивного спроса, а отложенного спроса, поэтому его трудно измерить. Но не все лидеры мнений доступны: некоторые работают только с крупными игроками, и мой магазин им не самый интересный.

Также мы сотрудничаем с футбольной командой «Динамо-Минск» и футбольной командой «Столица». Когда люди видят, что за вас ручаются такие мастодонты, они доверяют вашему бренду. Из социальных сетей этих команд люди заходят на нашу страницу, регистрируются, читают.

С такими партнерами я тоже работаю по бартеру, например поставляю свою продукцию для фотосессий. На их сайтах мы устраиваем разные розыгрыши, что-то вроде «угадай счет игры — получи кошелек». Денег тут нет, это совместная партнерская пиар-кампания.

Что ты поменял в бизнесе за год?

Переехал в более дешевый торговый центр. Сначала мы были в первоклассном торговом центре, а в феврале 2018 года переехали в старый. Сейчас плачу совсем небольшую арендную плату — 15 500 рублей в центре Минска. В лучших торговых центрах те же 18 квадратов стоят от 76000 руб. Но меня беспокоило, как люди отреагируют на это, потому что ты крут, если твой магазин находится в торговом центре. Отреагировали нормально, покупают снова.

И это тоже подняло цены. Когда я открывал магазин, я специально снижал цены на рынке, чтобы привлечь людей. Итак, за 2,5 месяца я продал половину магазина.

Впоследствии доллар вырос, а вместе с ним и цена покупки. Я поднял цены на 5-7%, и они стали средними. Я боялся, что люди перестанут покупать: пара летних туфель стоила 5400 рублей и стала 5800 рублей, пара зимних стоила 5770 рублей и стала 6200 рублей. Мои опасения развеялись: продажи не снизились.

Теперь наша обувь ближе к среднему сегменту. Бедные становятся беднее, богатые — богаче, поэтому продавать в среднем сегменте становится все труднее. Но я люблю сложность, и когда я составляю план продаж, меня это заводит.

Какие планы? Расширяться?

Да, осенью привез 250 пар, за две недели продал 50. Я намерен привезти к 10 марта 2019 года 250-300 пар. Будет не только спортивная обувь на низкой и плоской подошве, но и на каблуке: я хочу дать покупателям больше выбора, чтобы они могли носить более нарядную обувь.

Скорее всего, возьму ссуду — 350–450 000 рублей — этой суммы мне хватит на покупку весеннего сбора. Потом через 3-4 месяца продам товар. Я за постепенный рост. В 2019 году все деньги, которые я получу, будут реинвестированы в продукт.

Я хочу забрать свою долю на рынке. Но для этого нужно больше клиентов. Для этого требуется больше продукта. Это требует больше денег. Такой цикл.

Я хочу сохранить средний сегмент. Я считаю, что у людей должен быть разумный выбор и разумные цены. Дорого, а дешево плохо, конкуренция большая. Если вы не дадите людям выбор, они пойдут к тому, у кого есть этот выбор. Они хотят сравнивать, чувствовать и выбирать.