Актуальность бизнес-идеи
Несмотря на то, что население России со временем не обогащается, всегда есть узкий слой состоятельных людей: бизнесмены, высокопоставленные чиновники, руководители высшего звена. С другой стороны, ничто не мешает расширять средний сегмент и продавать недорогие серебряные украшения, которые может себе позволить среднестатистический горожанин с зарплатой от 20 тысяч рублей.
Однако при открытии ювелирного магазина необходимо учитывать специфические параметры вашего региона: экономическую ситуацию в целом, уровень доходов населения, инфляцию в стране и другие условия. Кроме того, проведите маркетинговые исследования самостоятельно или с помощью профессиональных аналитиков и оцените:
- количество ювелиров в вашем городе и регионе
- наличие прямых конкурентов на местном рынке
- ценовая и маркетинговая политика конкурентов
- какие изделия и камни пользуются большим спросом у населения
После того, как вы определили тип рынка и введенные данные, вы создадите эффективную стратегию для своего бизнеса.
Описание рынка сбыта
Покупатели
Моя аудитория — это я и мои друзья. По статистике, очень часто у нас делают покупки девушки в возрасте от 18 до 34 лет, которые готовы потратить на украшения от 1000 до 7000 рублей. Я с самого начала руководствовался собой, и это очень удобно: я понимаю этих девушек, я знаю, чего они хотят.
Конкуренты
Капля яда
«Дафна»
Реклама в Forbes
Иерусалимский базар
«и коммерческий»
12 магазин
Число
Modbrand
Реклама в Forbes
NOLA
Сегменты рынка
Как и на любом рынке, есть разные ценовые сегменты: премиальный, среднеценовой и масс-маркет. Я называю сахарный сегмент вторым по качеству продукции и третьим по цене. У нас сейчас средняя надбавка не превышает 3000 рублей, а купленное у нас кольцо и в массовом магазине — это совершенно разные вещи.
Когда у вас есть магазин, вы — менеджер. Когда ваш бренд — создатель
Размер и рост рынка
Размер рынка мне сложно оценить — я не знаю доходов конкурентов и особо не задумываюсь об этом. Он растет очень быстрыми темпами и уже насыщен российскими торговыми площадками и дизайнерскими магазинами в Instagram.
Предполагаемая доля рынка
В первый год у меня даже не было процентной доли на рынке: я был никому не известным проектом. Сегодня ко мне в поисках работы приходят люди из крупных компаний — с ювелирных фабрик, с Pandora и так далее — и говорят, что следят за нами. Сахар — узнаваемый бренд. Но назвать долю в процентах затрудняюсь.
Влияние конкуренции
Без конкурентов было легче финансово: маржа была выше. Но они тренируются: например, они наконец-то начали работать с блогерами, вообще я уделяю все больше внимания маркетингу и стараюсь сделать его более образованным. Это положительно сказывается на восприятии бренда общественностью.
Сахарокстор
План производства
Как устроен рабочий процесс: от производства товаров до обслуживания клиентов
Следовательно
Идея собственного производства пришла ко мне в 2014 году на фоне кризиса. Но еще три года у меня не было ни сил, ни денег, ни времени, ни опыта. К концу 2017 года все вышеперечисленное появилось. Сейчас мы сотрудничаем с несколькими заводами на договорной основе: мы платим за единицу произведенной продукции.
Теперь
Сегодня мы работаем с около 40 брендами, все российские дизайнеры. Заказы обрабатываются товарным специалистом, который анализирует продажи и решает, сколько и каких товаров купить. Наши коллекции составляют примерно 30% структуры продаж.
Затраты и прибыль
Вложения в ювелирный магазин от 2 920 000 рублей. Вложение можно окупить через год с прибылью 250 000 рублей.
Затраты на старте: примерный расчет для Ярославля
| Статья расходов | Сумма, ₽ |
| Регистрация бизнеса | 1,000 |
| Ремонт и отделка помещения | 100 000 |
| Вывески и брендинг | 30’000 |
| Оборудование | 289 000 |
| Первая партия товара | 500 000 |
| Рабочий капитал | 2’000’000 |
| Общий | 2’920’000 |
Ежемесячные затраты
| Статья расходов | Сумма, ₽ |
| Сдам площадь | 50’000 |
| Заработная плата сотрудников | 100 000 |
| Транспортное обслуживание | 5’000 |
| Реклама и маркетинг | 20’000 |
| Прочие расходы | 10 000 |
| Муниципальные платежи | 15 000 |
| Общий | 235 000 |
Характеристика отрасли
Следовательно
Как ни странно, в России никто не додумался сформулировать идею элегантной простоты по доступной цене в сфере ювелирных украшений — щелкнул «Сахар». Была Пандора — элегантная, но, опять же, родная, были представительские магазины фабрик типа Московского ювелирного завода, был массовый рынок вроде 585, но продавали совсем другие украшения — я не мог отнести их к модным, элегантным, абсолютно не заботился обо мне и моей целевой аудитории.
Теперь
Буквально через четыре месяца после запуска «Сахары» одновременно появилось несколько новых российских брендов. После кризиса 2014 года, который сильно повлиял на рынок, они начали расти как грибы. Сегодня существует несколько магазинов с концепцией, аналогичной Sugar, рынок конкурентный. Но помимо украшений есть еще миллион шаров, которые еще ждут своего героя.
Описание продукта или услуги. Уникальность
Следовательно
Сначала уникальность «Сахара» заключалась в том, что я был фильтром, отбирающим украшения в едином минималистичном стиле, а затем доставлял их напрямую покупателям. Конечно, люди сами могли заказать кольцо в том же онлайн-магазине Гонконга, но им нужно было запутаться, найти сайт, что-то понимать по-английски, решить проблему с доставкой, дождаться посылки. У меня уже был избранный ассортимент, низкие цены и товары здесь и сейчас.
Теперь
В 2014 году разразился кризис, который все в корне изменил. Заказ из-за границы (тогда уже были и Нью-Йорк, и Европа) просто стал невыгодным из-за повышения ставок. Я перешел на русских дизайнеров. Сначала их было очень мало, но ситуация с рублем хорошо сказалась на рынке: стали появляться местные независимые производители, которым теперь не нужно было конкурировать по цене с США, Европой и Китаем: Анна Масловская, Наташа Гелб и другие. Я начал с ними сотрудничать.
И тогда он решил запустить собственный бренд «Сахар». Это вообще отдельное занятие, совсем другая история. Когда у вас есть магазин, вы — менеджер. Когда ваш бренд — творец.
План продаж и маркетинга
Я сфотографировал ту самую первую партию из Гонконга на свой телефон и разместил ее в своих личных аккаунтах в Instagram и Facebook. Я не был блогером, у меня было около 1000 подписчиков и там, и там. Однако люди, увидевшие пост с фотографией колец, сразу же выстроились в очередь, чтобы их купить. Мне начали писать друзья и незнакомцы, телефон буквально разрывали сообщениями.
Очень сильно поддержала пресса — The Village, Афиша и другие издания, которые читают модные молодые люди. Я просто написала в редакцию: «Привет, меня зовут Света Ефремова. Я запустил ювелирный бренд. Если вам интересно, я с радостью расскажу вам об этом. «В то время мы были чем-то уникальным, и все хотели нам помочь — они рассказывали нам как в статьях, так и на своих личных страницах. Я так понимаю — что у вас есть говорить о себе и не садиться молча — дало такой эффект.
Главный канал, на котором мы до сих пор живем, — это молва. Потому что у нас не было рекламных бюджетов как таковых до последних 7-8 месяцев. У нас не было SMM-специалиста, у нас не было PR-специалиста, у нас не было маркетолога, и не было его. Но при этом о «Сахарке» знали все просто потому, что люди делятся своим опытом покупки украшений у нас, рассказывают о дизайне магазина, об обслуживании. Это, конечно, феномен, и когда я кому-то рассказываю об этом, все говорят: «Как такое возможно?» Потому что обычно все в первую очередь присоединяются к PR, рекламе и SMM.
Я просто написала в редакцию: «Привет, меня зовут Света Ефремова. Я запустил собственный ювелирный бренд»
Не так давно нанял маркетолога, все перепробовали: редирект, рекламу в Google, Яндекс, ВКонтакте, Facebook и Instagram, емейл-маркетинг. Пока что, кроме электронного маркетинга, ни один канал не работал хорошо. Меня спасает то, что мне удалось создать сообщество вокруг бренда, которое продолжает приносить результаты. Мы никогда не работали с блогерами систематически, мы только в начале пути. Думаю, в этом году будут отличные результаты.
Что бы я порекомендовал новым брендам? Сотрудничайте с блогерами. И не миллионеры, а влиятельные лица, лидеры мнений. Это люди, у которых есть свои голоса и живая аудитория, хотя и меньшая, чем у миллионеров. Классические блоги немного подешевели, доверие к великим блогерам, которые просто публикуют красивые фото, осталось в прошлом. Люди по-разному принимают решения о покупке, они более избирательны. Доверие перешло к тем, кто не превращает аккаунт в рекламный, а просто рассказывает свою жизнь. Это преданность совершенно другого уровня.
Еще один мощный инструмент — это электронный маркетинг и связанные с ним SMS и push-уведомления. Но для их использования необходимо тщательно, скрупулезно и с первого дня собирать базу контактов с клиентами. Мне об этом никто не сказал, и я потерял большую часть потенциальных постоянных клиентов. Не повторяй моих ошибок.
Сначала у меня не было опыта и я установил цену так, как мне казалось: на 20%, 30%, при необходимости на 50% больше стоимости. Я не понимал, как все работает, и вообще не успел прочитать, потому что все время работал. Первые восемь месяцев без выходных: встала в 5 утра, приехала в 10 вечера и сразу заснула. И она просто плыла по течению — выжила.
На украшения других дизайнеров у нас сегодня порядка 100% наценки: при условии, что дизайнер получает 1000 рублей, 1000 рублей мы берем себе. Как правило, цены на сайте Sugar должны быть такими же, как в магазинах самих дизайнеров.
По нашим линиям маржа выше, от 300% до 600%. Самое маргинальное положение — кольца.
Изначально я сам отвечал за все направления бизнеса, включая дистрибуцию. Я открыла отдельную страницу в Instagram, где приняла вопросы, купила черную бархатную коробку и провожала ее на встречу с клиентами в кафе или в метро. Одно время у меня было 10-15 встреч в день, мне пришлось переехать к другу в центр, чтобы не тратить много времени на улицу.
Доверие к великим блогерам, которые публикуют только красивые фото, осталось в прошлом
Через два месяца я открыл первый автосалон в центре Москвы. Точнее не я, а мои друзья Анна Бичевская и Алена Ермакова, разработавшие проект «Оставайся голодным: обеды для участников закрытой группы в Facebook». Сказали, что помещение на Большой Никитской днём пустует, и я с них снимал — платил что-то около 60 тысяч рублей в месяц. Необходимо понимать разницу между магазином — пространством с прямым входом с улицы — и выставочным залом — местом, где непонятно где, на втором этаже, например, в жилой квартире. Я мог позволить себе только второй вариант. Но это тоже очень помогло — оказалось, что людям очень важна возможность примерить украшения, а не просто посмотреть изображение в Instagram. Увеличился поток клиентов: пришли, померились, сели, поговорили.
Через год оборот достиг 1,5 млн рублей в месяц, и я открыл второй, уже готовый автосалон. Место на третьем этаже центра Artplay: высокие потолки, окна от пола до потолка, собственная веранда. Я сделал ремонт на свой вкус, посыпав пол краской в стиле Джексона Поллока. На открытие ушло около 1,5 миллиона рублей.
В начале 2018 года мы открыли первый настоящий магазин на территории Патриархии. Мы потратили 3 миллиона рублей, аренда тоже на коне — 400000 рублей в месяц. Но офлайн-составляющая оказалась очень важной для моего бизнеса: крутое место на улице вызывает доверие у клиентов, они любят туда ходить. Сегодня этот магазин занимает наибольшую долю в структуре продаж.
В общем, я не считаю обязательным уходить в офлайн, особенно для начинающих магазинов: если вы умеете работать с маркетингом, вы продаете через Instagram, вы не платите арендную плату, и это будет стоить вам немного крови.